优质取胜的谋略

    优质取胜是晋商在经营活动中能够长盛不衰的重要谋略之一。优质取胜包括两方面的内容:一是优质服务取胜，二是商品质量优质取胜。
 
    (一)以优质的服务取胜
 
    山西商人的优质服务，包括礼貌待客，服务周到。山西商人在商业服务中讲究“凡事待人以德”，要求店铺号庄的伙友在做生意时要做到:“交以道，接以礼。”
 
    清代山西商人炳记编著的《贸易须知》一书讲:“柜上做生意，须平心定气，执执一一，和颜悦色，下气怡声，婉转相达，此乃生意乖巧之第一。”又讲:“生意之人，必须笑容可掬，缓缓相就，推之以理，详之以情，那人(自)然多添些，可不是原全生意之成也?”他要求做生意的人，“在柜上做生意要眼亮，第一要认识得人，如彼公道正直，出言有理，必公道待他，没自欺也。你若妄言诳语，虚名寡实，彼看你举动轻浮，则不信服你了”；“交易，言谈不要太多，多则令人犯厌，只在理，要说的确，你若言多不在理路，话多还说你是个骗子哩”。买主若要“批评你的货丑，你也不可嫌他，他善批，你亦要善解”。要特别慎重对待女顾客，如“有女子堂客进店来买东西，切勿笑言相戏，趣话留连，外人看见就要说，彼若喊叫起来，你的脸面何存?总要正色部，明多寡，该卖则卖，不该卖则令另买，勿得自轻自贱，慎之”。山西商号学徒总结待客服务的经验是:“顾客上门，礼貌相待，不分童叟，不分衣服，察言观色，惟恐得罪。精于业务，体会精髓。算盘口诀，出手相联，斤秤流法，必须熟练。有客实践，无客默诵。学以致用，口无危言。每岁终了，经得考验。”
   
    各商号在讲求礼貌待客的同时，为了赢得更多顾客，其服务更加周到，对一些细枝末节也十分注意。如山西旅蒙商人，他们不仅蒙语能对答如流，而且又熟悉其风俗习惯，能掌握蒙族人的心理，想方设法给蒙民以好感。鉴于蒙古地区缺医少药，无论掌柜还是伙友都粗懂医术，握有针灸一技，并随身携带通用药品出售，边做生意，边给蒙民医治小病。鉴于蒙民不长于算账，他们就把衣料和绸缎拉成不同规格尺寸的蒙古袍料，大人有大人的尺寸，小孩有小孩的尺寸，任蒙民选购，既便于出售，又使蒙民满意。每到冬至以后，他们用白面和羊肉加工大量的饺子，经过自然冷冻，运往蒙古包销售，作为蒙民冬季应时食品，很受蒙民欢迎。不论什么商品，只要蒙民需要，他们就千方百计或采购，或加工定做，应有尽有，适时经销。在经商的同时，如有蒙民提出捎购些什么，他们都一一答应照办，从不食言。由于他们待客礼貌，服务周到，因而赢得了顾主，近悦远来，生意兴隆。

    (二)以优质的商品取胜
   
    山西商人优质取胜的谋略，还表现在十分重视商品质量上。他们以过硬的商品质量，创品牌，促销量，扩销路，从而博得信誉，获得成功。
 
    茶叶是晋商经营的大宗生意。明、清以来，许多山西商人都经销茶叶。山西不产茶，但山西人经销的茶叶却驰名中外。山西茶商，为了保证茶叶质量，一些大商号都有自己的茶叶加工作坊，从采茶、加工到包装、运输，每道工序、每个环节都严格把关，包装上都印有自己商号的商标。由于茶叶质量上乘，因而好多晋商经销的许多品种，都成为当时行销旺盛的名牌茶。在羊楼洞、安化等产茶地，每年茶叶开盘时，山西茶商制作的茶叶，价格要比其他茶商的高出5厘到l分，但销路仍然看好。如三和茶(又名千两茶，因每块重为一千两而得名)、德和贡尖茶、红梅茶、米心茶、帽盒茶以及各种规格的砖茶，都是畅销上百年的名牌茶。长裕川、长盛川、大玉川、大昌川四大商号所产砖茶，久负盛名，并持有天子赐予的“红龙票”。“龙票”就是货真价实的凭证。   
 
    山西太谷县广升远药店，是明嘉靖二十年(1541年)创建的老字号。该店生产的名贵中成药“龟龄集”和“定坤丹”，选料十分严格，人参非“高丽”、“老山”不选，鹿茸非“黄毛”、“青耳”不用，故其产品信誉甚高。只要见药品上有“广升远”三个字，买主就信得过，数百年来长销不衰，远销东南亚各国。
 
    曲沃烟叶是山西的名烟。北谦亨是曲沃烟坊中生产规模最大的一家。北谦亨于清道光三年(1823年)创办，财东是榆次县怀仁村的胡元鼎，总庄设在榆次城南大街，在太谷、太原、大同、归化、宜化、孝义、曲沃皆设有烟厂与店铺。北谦亨的经营宗旨是“以质量吸引顾客，以信誉远招四方”。其生产的旱烟“北生”、“魁太”、“天宝”、“古鼎”，都是当时的名牌烟。东谦亨生产的“东生烟”，在外蒙古和俄国最为驰名。新中国成立后，曲沃烟坊改为公私合营，东谦亨烟坊不复存在，东生烟也不生产了，但原苏联和蒙古国人吸“东生烟”的习惯依旧，两国烟商时有要求。于是公私合营后的曲沃制烟厂，仍沿用“东生烟”品牌出口。当时，出口“东生烟”一吨，可换回前苏联的钢材19.6吨，化肥20吨。从“东生烟”的出口，可看到品牌的价值和影响之深远。
 
    六必居酱菜的声誉久著京城。六必居酱园店开设于明嘉靖年间，是山西临汾西杜村人赵存仁、赵存义、赵存礼三兄弟在北京开办的店铺，因专卖柴、米、油、酱、醋、盐六种日用商品而得名。六必居最出名的是它的酱菜，有十二种传统产品:稀黄酱、铺淋酱油、甜酱萝卜、甜酱黄瓜、甜酱甘螺、甜酱黑菜、甜酱仓瓜、甜酱姜芽、甜酱八宝菜、甜酱什香菜、甜酱瓜、白糖蒜。六必居的酱菜之所以出名，与其选料精细，制作严格，色泽鲜亮，酱味浓郁，脆嫩清香，咸甜适度等分不开。六必居所选用的原料都有固定的产地。六必居制作酱菜，有一套严格的操作规程，每道工序又严格把关，精心操作。正是由于六必居选料讲究，产地固定，操作工序严格，制作精心，因而它的酱菜质量上乘，创出了品牌，赢得了社会信誉，经久畅销。（自张辉《晋商谋略》）