“转场”内销 看粤企优品如何实现“两条腿走路”｜粤企中华行

“从贴牌出口起家”到现在的产品远销100多个国家；从创业初期没有展台到现在“成为‘中国设计’的新标志”，广东顺祥陶瓷有限公司（以下简称“顺祥陶瓷”）用40多年的时间，从潮州窑火走向全国家庭的餐桌，从“用脚步丈量商机”到上世纪90年代初在广交会上首次亮相。这背后是如何突破外贸依赖的瓶颈、破解国内市场“内卷”困局？又是如何借展会东风，在展会经济中找到新的增长密码？

日前，南方网、粤学习记者走进顺祥陶瓷，一起聊聊已过不惑之年的顺祥陶瓷如何用“小瓷盘”做活国内市场“大文章”。

转型：从“单靠外贸”到“双轮驱动”

回溯顺祥陶瓷的起点，1984年，顺祥陶瓷以手工温润和精雕细琢的技术，将第一批日用陶瓷打入东南亚市场，从此开启了外贸征程。在很长一段时间里，外贸订单是顺祥陶瓷的“生命线”，标准化生产、稳定交期的模式，让顺祥陶瓷在国际市场站稳了脚跟。

但随着全球金融危机爆发，海外订单出现明显波动，这让顺祥陶瓷意识到过度依赖外销的风险。顺祥陶瓷总经理林伟河回忆道，“正是这场危机，促使我们开始重新审视市场布局，将目光投向潜力巨大的国内市场，逐步搭建自主品牌与多元化销售渠道。”

这一转型，让顺祥陶瓷在拓展欧美和中东市场的同时，国内也取得了突破性进展。“目前顺祥陶瓷的内销与外销占比大致为5:5，外销出口历史更久，但内销增长迅速。”林伟河谈道，通过内外贸一体化，适应多元化市场需求，成功实现了“海外成功助推国内认可”的良性循环。

正是国内外市场协同驱动“两开花”，也让顺祥陶瓷成为钓鱼台国宾馆指定餐具和摩洛哥王室御用瓷器供应商。“如今不仅远销全球100多个国家和地区，还深入国内各大消费场景，与华润万家、大润发、家乐福、山姆会员店、永旺等知名商超建立长期合作，成为万千家庭日常使用的陶瓷品牌。”

破局：以差异化赢市场

随着国内消费市场的快速变化，陶瓷行业“内卷”现象日益凸显。如何在激烈的市场竞争中脱颖而出？顺祥陶瓷给出的答案是：以柔性供应链应对需求变化，以多品牌策略覆盖多元客群，用差异化筑牢市场壁垒。

“市场需求瞬息万变，有的客户需要大批量标准化产品，有的客户则追求小批量定制化产品，这就要求我们的供应链具备足够的灵活性。”林伟河谈及对于市场需求的理解。为此，企业构建了“柔性供应链”体系，通过自动化生产线应对大批量订单，同时利用柔性生产线支持小批量定制，快速响应市场需求变化。

多品牌策略是顺祥陶瓷拓展国内市场的另一法宝。旗下“顺祥”品牌主打高性价比，覆盖大众消费群体；中高端品牌“硕加”则聚焦东方美学系列产品。通过多品牌布局，顺祥陶瓷能覆盖不同消费层次的客群，避免陷入单一市场的恶性竞争，实现差异化发展。

在顺祥陶瓷看来，行业“内卷”并非坏事，而是行业升级的必经阶段。林伟河谈道，“我们始终坚持以科技创新和品牌差异化破局，避免陷入低价竞争，通过提升产品力、设计力和服务体验，赢得消费者长期信任。”

搭桥：从“接单”到“塑形象”

在顺祥陶瓷的转型路上，展会始终是重要的助推器。从上世纪90年代初首次亮相广交会，到如今常年参与广交会、上海百货展等展会，顺祥陶瓷对展会的定位早已超越“接单”本身——“对我们来说，展会是我们布局国内市场、展示品牌升级、与客户深度互动的核心平台。”

今年7月参展的第118届中国日用百货商品交易会就是一个很好的例子。顺祥陶瓷旗下的“硕加”品牌全新亮相，展会空间不再是传统意义上陈列产品，而是精心构建了一个沉浸式的家居艺术空间，让客户能直观地感受到产品所倡导的高端生活方式和美学理念。“这种沉浸式的体验比任何图片和视频都更能打动人心，极大地提升了品牌形象和客户信心。”

除此之外，展会为顺祥陶瓷搭建了“内外贸联动”的桥梁。通过展会，高效地实践了顺祥陶瓷的“内外贸一体化”战略，真正实现了两个市场、两种资源的联动与互补。

如今，借着“粤贸全国”的东风，顺祥陶瓷参展的步伐更加坚定。“政府搭建的展会平台，让我们能更高效地触达客户、推广品牌。”负责人表示，未来将继续以展为媒，通过展会、电商、渠道合作等方式推动“广货卖全国”。

从贴牌出口到自主品牌，从外贸依赖到内外贸双轮驱动，顺祥陶瓷的40年，是广东外贸企业转型升级的缩影。作为潮州陶瓷的代表，林伟河坦言：“‘粤贸全国’给了我们更广阔的舞台，未来我们会继续深耕产品、打磨品牌，推动广东制造走向全国、走向世界。”

南方网、粤学习记者 赵胜豪

来源：南方网