四川在线记者 张红霞
11月14日24时，京东线上、线下两列“战报”挂了出来。
成都玉米可可网络科技有限公司（下称“玉米可可”）董事长张良可看到，“双11”销售周期期间，在“床垫品牌榜”上，旗下品牌栖作排在第5位；“家具倍增品牌榜”上，栖作排名榜首。在京东线下门店销售榜上，栖作排名第4位，“双11”当日24小时订单总额2000余万元。
这个2019年创立的年轻企业，6年间销售额从“0”增长到7亿元，发展线下门店270多家。在被认为是传统行业的家居赛道，穿越周期逆势增长，成为全国家具业的一匹“黑马”。
如何选准赛道？如何需求导向？如何制定产品策略？
2019年，在成都家居业从业9年的张良可领衔创业了，团队不同寻常——4位股东来自不同行业，虽然过去还互不相识，但一致的特点是年轻、善于学习。
他们选择从睡眠家居产品入手，在新都区家具集中地龙桥片区租了两层农房。首先，他们开始在各大平台做营销——征集“梦中情思”床垫订单。新奇手法迎来了各种订单，包括改老床垫。收集到100张订单后，他们买来设备，开始按单生产。
面对五花八门的需求，他们定了三个创新点：全手工制作、可拆卸、可调节。
他们先跑到郫都区安靖街道，找到一位50多岁的熟练女工。该地曾聚集一批小服装厂。为了实现“可拆卸”，他们又联系到全球顶尖拉链企业，日本YKK公司，订制包床垫一周7.6米长的拉链。张良可提到，这是对方新开发的，一根拉链卖50多元还不赚钱，“主要是照顾我们刚创业”。拉开拉链，有两层独立包装的海绵垫，最早使用硅胶、普通海绵，后来换成用农作物废料制成的生物基海绵，可以水洗，顺应消费者对环保的需求。使用三五年后，消费者可以免费更换垫层。
团队为品牌取了一个好听的名字“栖作”，意为“日出而作，日落而息”。 “第一张床垫，现在在我家里用着”，张良可说。第一批床垫产品面世，理念新潮、设计新颖，定价3000元左右，非常受欢迎。
后来，又有消费者提出不放心弹簧胶水，团队又用一年时间，联合设备厂家，研发出“0胶水”床垫——把粘合弹簧的热熔胶，换成红外线声波粘贴，“这个技术不新，但把它用在床垫上是第一次”。“这在国外要卖几万甚至十几万元”，张良可团队决定给主力产品定价在3000元—6000元之间，高端床垫则在一万多元。
如何最大化触达？如何用好流量？如何构建销售网络？
2020年，电商属性极强的玉米可可走进直播领域。
在玉米可可的直播间，主播堪称“睡眠行家”，年轻的知识型消费者成为主力。
“可拆卸”逐渐成为床垫业的主流。今年10月，玉米可可联合京东、知名主播KK搞了两场大型直播，“效果很好，一场卖了800多万元，另一场1500多万元”。
去年9月，四川推出“家具焕新”补贴活动，玉米可可第一时间响应。订单如潮水涌来。他们接了11万张订单后，不敢再继续接收，380位工人分三班倒，仍赶不上交货。
2019年创业首年，玉米可可销售额1100万元，到2024年底实现7亿元，今年预计突破10亿元，年产床垫25万张。“直播的好处，在于触达快，且不产生三角债，给企业带来极大助力。”张良可认为，玉米可可看上去靠电商起家，其实只是“表”，其产品质量的“里”是关键——高于传统床垫两倍成本的纯手工、满足需求的几十次创新迭代、材料皆用品牌的高品质。
截至今年11月，玉米可可在全国各地开店279家，其中直营店50余家。“我们选加盟商要‘面试’，理念和三观要合”，张良可说，今年计划发展门店到290家，“不能太快，有把握再扩”。
今年国庆，玉米可可搬进了位于大丰街道的总部大楼——占地16亩，投资超1亿元，2幢楼2万多平方米的综合体。去年4月，街道负责人在扫楼访企时发现了他们，近200号人挤在狭小空间却充满生机，一看业绩堪称“黑马”，便把地块出让给他们作总部。7天签约，28天开工，近400天建成入住。
“会不会萝卜快了不洗泥？”面对提问，张良可说：“都是按着计划走的”。在公司里，他的员工可以自由地在早9:30、午15:30、傍晚18:30中选择上班时间。虽然身处传统行业，玉米可可以“满足新需求+电商”闯出路子，更像一家具有开放包容特质的互联网企业。
来源：四川在线
主办：四川省人民政府台湾事务办公室
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